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百姓观察网

黄德荫:摸准直销特性,才能稳立市场

时间:2018-02-03 14:25:48  来源:黄德荫

  在今天这样一个快速发展的时代,零售业态在过去几年开始发生剧烈的蜕变,以新兴的数字化经营为代表的新零售不断发出挑战,把许多传统经营逼到守势,甚至打垮了好多企业和行业。直销作为“传统零售”中的一员,也无法躲开来自新零售的挑战。这是因为直销虽然有自己的特殊性,但也还是存在于市场,也受市场里经济变化、社会变化、人们行为变化所左右。在今天的变化面前,直销应该如何跨越,才能在新的时代里再创造另一个辉煌?给直销把把脉:摸准直销特性,才能稳立市场直销行业到底有什么特性?弄清这个才能找准直销在今天市场环境下的位置。第一个特性,什么是直销的核心引擎

  人们说宇宙是由物质与能量所构成,在直销的宇宙里,物质就是产品、人、与故事——产品的故事,人的成长与成功的故事;能量是事业机会的推动力。事业机会与人就是直销的核心引擎。当营销人员面对日新月异的科技发展而不知所措时,其实不用担心,在这个迅速变化的世界里,有两个元素是始终不变的:一个是人们希望过上更好生活的愿望与追求是不变的;另一个是人的社群属性,喜欢与有温度的人际接触,喜欢朋友间的信任与推荐,这是不变的。这两个不变的元素是直销在今天科技化世界里的立足点。第二个特性,是直销的发展型态

  直销企业拥有销售队伍与消费群,这两者经常重叠。每家企业都有自己一群拥趸、粉丝,每当新产品推出时,他们会先买来自己用,然后才销售给顾客。在业内,由此创造的业绩叫做pipe fill,就好比一个水龙头在排出水之前,水管一定要先注满水。从这里把镜头拉远,我们往往看到,企业在发展一开始,成长往往非常迅猛,但企业要持续发展,要能留住直销员,有源源不断的顾客,就需要有更多的驱动力。比如不断有好产品、好激励,还需要把很多有普世价值的工作做好——诚信、质量、声誉、对别人的尊重等等。这些价值,应该是放诸任何行业,任何企业皆准。给直销定定神:稳抓基础拥抱改变,才能跟上时代步伐新经济与新常态之下,市场环境和经济环境都发生了翻天覆地的变化,从产品、渠道、事业机会等方面对直销行业进行着冲击。因此,直销行业也必须与时俱进,必须拥抱新的观念、新的技术,必须能够破旧立新。而且,企业不仅需要有这种觉悟,还需要引领营销队伍共同迎接创新,拥抱改变。企业具体应该从以下方面多下功夫,才能跟上时代。

  1、产品

  不管模式如何变化、平台如何演化,销售的实质与根本还是产品。消费者希望得到的,永远都是质量过硬、品牌可靠、物有所值的产品,也只有这样的产品才能赢得顾客的重复购买。

  2、体验

  以前的消费者比较简单,在广告上你告诉他产品好,他就相信了;后来大家觉得需要碰得到、摸得到,甚至可以试用一下产品才相信;现在的消费者要求更高,他们要求接触与购物的体验要好,逛商店他要地方高档,了解产品他要信息齐全,下单他要简单便捷,与销售员交往他要专业体贴,最反感死盯硬销;还有,面对年轻人,还要用年轻一代的文化与语言来吸引他们。无论是店铺销售还是无店铺销售,良好的接触体验、购物体验是重要的一环。

  3、激励

  每个企业都有自己的激励方案,激励要到位,要多元、公平、健康,不急进。

  4、人才培养

  直销企业一般拥有两个人群:公司员工与营销人员,两个群体一样重要。在员工方面,当然少不了专业人员;还有一个很重要的角色不可或缺—一个能够横跨、协调与平衡各职能的管理层,它要能指挥与协调三方面的工作;了解主管部门的期望与中国国情,了解营销队伍的思想与行为,同时也了解公司的管理能力。只有当一个脑袋具备了这种综合指挥能力,企业才能把船开稳。

  在营销队伍方面,由于我们对人员的背景都持着开放态度,所以进入公司之后的素质培养更是至关重要。企业应该塑造的,是理性实在的人,有修养的人,有礼貌不讨厌的人,只有培育了有素质的销售队伍,企业才不用担忧销售队伍惹麻烦。而高素质的销售队伍一定会带来更优异的销售成绩。5、企业的愿景与文化

  小时候学骑自行车的经验告诉我们,只要抬起头向前看,向远看,自行车就会直走,不会左右摇摆。假如低着头只看轮子与路面,反而车子不好控制,很容易掉到水沟里。企业也一样,有长远目标,经营上就比较不会偏差,犯错误的机会就会少。安利的两位创始人是上世纪中在比较保守的家庭长大,重诚信、重质量,多年下来,就为公司建立了重诚信,重质量的文化,这对公司在后来半个世纪的发展产生了强大的推动力。以上五点,是无论时代怎样变化,企业都应该重视,多下功夫的方面。这也是安利在面对新零售时代的工作重点。综上所述,直销有它的市场角色,虽然目前也受到了新经济、新常态的冲击,但只要我们自律自强,不断创新,中国庞大的市场体量,依旧充满着机会与光明前景。

编辑:韩振华

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